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企業家風采
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【會員風采】黃曉華:華大公司打造新零售模式

作者: | 發布時間:2019-07-22 16:36:43 | 瀏覽次數:


【會員名片】

樂清市華大貿易有限公司(前身是虹橋企業用品經營部)成立于1991年,是一家專門從事企業用品的經營部,多年來逐漸擴大,主要經營綜合性的企業用品;塑料周轉箱系列,電子衡器系列,五金用品系列,勞保用品系列,辦公、文具用品系列,包裝用品系列等。該公司的理念是:“為各企業提供優質服務,提高辦公效率?!痹摰臓I銷方式眾多,公司設門市部、網上銷售、電話直銷、電子商務等訂貨方式。華大貿易有限公司的產品基本來源于生產廠家,免去中間環節造成的成本費用,部分商品價格比一般商店價格優惠,并且經營一些品牌產品:如廣州科密、上海英展、正泰電器、得力辦公用品等。


樂清市華大貿易有限公司總經理黃曉華



磨礪十年塑成長


筆者去采訪時,正是華大貿易有限公司新門店試營業前夕,整個公司的人員都在為開業做著最后的準備。在公司總經理黃曉華的帶領下首先參觀了一樓的貨架區,整體的框架都已經搭建好了,可以清楚的看到辦公用品、五金器具、塑料制品等分門別類的擺放在各自的區域,這些貨物按照不同的類別區域還裝飾成不同的顏色,在各類品牌的貨架都按照該企業的主題顏色設計,貨架上可以清楚的看到銷售品牌的LOGO讓消費者一目了然非常方便。辦公室、攝影室、會議室等都設置在了二樓,三樓以上均為倉庫儲存日常門店銷售所需物品,整體搭建了貨運電梯方便整體的運轉調度。

在黃曉華總經理的介紹中可以感受到他是一個非常實干的人,他對于自己公司的產品結構、運營計劃等都能了然于胸。在總經理辦公室中我們開始了進一步的溝通,我們的交流也是從他畢業后談起。

黃曉華在十七歲的時候就早早的步入了社會開始工作,他的首份工作是父親介紹的,90年代電器剛剛興起,于是被安排到了銷售電器的部門,這讓他喜出望外覺得做銷售不需要什么技術并且賺錢也多。帶著喜悅的心情黃曉華開始了自己的第一份工作,開心總是短暫的,沒工作幾天他就發現了并沒有自己想像的那么容易,因為入職時間短對產品了解程度差和不善言辭等原因很難讓客戶產生購買的欲望。他不是一個容易放棄的人,于是他平日里仔細觀察其他老員工的言行舉止有樣學樣,同時認真學習產品的各項功能用途為了更好地向客戶介紹,就這樣一晃就是兩年,從原本不善言辭的新人成為了一位能言善道的銷售員。在1993年黃曉華因優異的成績考試進入了虹橋酒廠,3年后到表兄弟的電子廠負責采購、銷售部,在2000年的時候因生意需要回到自家門店工作。這10年是黃曉華的青春,同樣是不斷成長獨立自主的10年。


兜兜轉轉抓機遇


在黃曉華回家幫忙時,虹橋企業用品經營部還是個小店只有一間門面,主要經營塑料制品。父親知道他的業務能力非常不錯,希望可以一起將店面的業務做大做長,黃曉華也深知父親的意思非常認真努力地投入到了工作當中。

在與客戶不斷接觸后,他發現虹橋當地的各類經營部銷售的產品過于單一,企業想要采購到需要的物品往往需要與多家合作才能滿足自身需求,這一發現讓黃曉華對自家經營部的轉型之路有了一個初步的構想。他通過走街串巷、與客戶溝通、實地了解等多種方式調查了企業對于各類用品的需求情況。之后再去與相應的制造廠商溝通協調成為其代理商,經過幾年的努力,2005年成立了樂清市華大貿易有限公司,產品也從單一的塑料制品增多到七千多樣產品,能滿足企業各方各面的需求,客戶只需要到店就能一次購得所需的所有產品,這一理念的改進也為他帶來了更多機遇。

門店的經營正有條不紊的開展著,但是它的銷售范圍卻非常有限,網絡銷售的熱起讓黃曉華看到了一個新的機遇,他果斷抓住時機將產品上傳開啟了網絡銷售,在幾年后他卻將幾家網店全都關閉了,大熱的網絡銷售為什么會被他放棄,這其中的故事在聽了黃曉華介紹后才讓人逐漸了解。

網絡銷售是第一個沒有硝煙的戰場,華大貿易有限公司在網絡銷售投入最大時同時擁有3家網店,因為各方面原因最后選擇了放棄。首先就是價格戰,因為可以同時比較多個商家的同類產品,往往產品的價格對于顧客的吸引力成為了第一要素,這就會將產品價格不斷壓縮;另外搜索和推薦機制讓企業想要有個好的排名就需要將運營經費大量的向廣告傾斜,而且需要聘請大量的員工來滿足正常的運行,運營成本不斷提高,而華大所銷售的產品往往價格透明利潤空間較小,忙忙碌碌卻沒有得到預期的效益,最終華大選擇了專心致力于門店銷售。


低價優質新模式


2016年10月的阿里云棲大會上,阿里巴巴馬云在演講中第一次提出了新零售的概念,這個新概念讓放棄了網絡銷售的黃曉華又有了新的想法,從事過多年網絡銷售的他深知網絡的方便快捷,同樣也明白網絡在日常生活的無處不在,他認為將“線上線下”銷售有機結合才能更好的符合時代的發展跟上時代的步伐,在日新月異的新時代不被淘汰。門店的經營建設他擁有非常豐富的經驗,如何將“線上線下”銷售有機結合又能擺脫大量的人工和宣傳投入的桎梏成為了他頭號難題。

會員制商店的概念讓黃曉華眼前一亮,他們那種為會員提供最低價最優質產品的理念非常的吸引人,結合各種理念和自身的特點步入B2B2C的商業模式。華大貿易有限公司將門店建設成超市模式,讓顧客可以非常方便的看到銷售的產品;為了制作符合自身特質的網絡交易平臺,黃曉華特意前往上海尋找多家網絡公司進行咨詢后,開發了51商城APP,這個商城APP將只與華大貿易有限公司的門店所對應,華大將產品上架,以極低的價格為有合作的客戶提供產品,每一位長期合作的客戶都將會獲得一個賬號成為其中的會員,通過網絡就可快捷得下訂將“線上線下”銷售完美結合。

華大貿易有限公司還在不斷嘗試降低產品價格,通過參與供應商開展的訂貨會和促銷會進一步降低商品的采購價格降低成本讓利客戶;與其他人合作,開設更多連鎖門店提高訂單數量進一步降低采購價格降低成本讓利客戶等方式讓客戶拿到更便宜的商品。

2019年華大貿易有限公司正式開設了新場地,共計1200平方米,與多家大品牌公司合作以此保證產品質量,同時開設了制塑工廠,進一步降低塑料產品的價格,致力于為所有客戶提供最低價質量最好的產品。



■本文:王政天(文/圖)



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